No estamos mintiendo, esto realmente sucedió.
Pudimos aumentar nuestras tasas de aceptación de prueba en el embudo en un 700 %, y le diremos cómo.
En marketing digital, cada vez que no obtienes los resultados que deseas, generalmente se debe a:
- Tu oferta
- Tu estrategia de embudo
En DigitalMarketer, nos dimos cuenta de que no solo estábamos haciendo algo mal, sino que estábamos haciendo ambos.
Nuestra estrategia de embudo inicial se veía así.
El embudo de 5 pasos
Fue una estrategia de embudo de 5 pasos que se centró en generar el valor más inmediato para el cliente.
Paso 1: Imán de plomo
Paso 2: Oferta de punto de entrada
Paso 3: Oferta principal
Etapa 4: Maximizador de beneficios
Paso #5: Vía de retorno
Por lo general, este embudo funciona muy bien. Funciona especialmente bien para las empresas emergentes y las que se inician, ya que maximizar el valor inmediato para el cliente es esencial para el éxito.
Para nosotros, dejó de funcionar tan bien cuando simplificamos nuestro modelo de negocio. Cuando pusimos todo nuestro enfoque en el viaje de valor del cliente, perdimos la necesidad de un maximizador de ganancias. No necesitábamos más de nuestros clientes, solo queríamos darles lo que necesitaban para tener éxito en sus propios esfuerzos de marketing.
Nuestro embudo cambió de un embudo de 5 pasos a un embudo de 4 pasos.
¿Qué sucedió después de que implementamos nuestra nueva y mejorada estrategia de embudo?
Vimos una disminución en la cantidad de personas que aceptaban ofertas de puntos de entrada de bajo costo.
Esto era lo contrario de lo que queríamos. En un momento, solo el 2,5 % de nuestros clientes potenciales sabía que existía nuestro producto de suscripción, DigitalMarketer Lab. Para poner esto lo más claro posible, no estábamos ganando dinero.
Entonces, tratamos de solucionar nuestro problema. Comenzamos a cobrar diferentes precios por Lab, probamos una ventana emergente para unirse a Lab y una oferta especial para unirse a Lab por menos de lo que normalmente era.
Nada mejoró la tasa de aceptación de los medios pagados para el punto de entrada o las ofertas principales.
Como expertos en marketing, hicimos lo que mejor sabemos hacer. Empezamos a hacer preguntas.
¿Qué sucede si aumentamos la cantidad de tráfico que recibimos en digitalmarketer.com?
Pudimos obtener un aumento del 233% en el tráfico pagado, pero fue costoso. Esto significaba que no era sostenible. Necesitábamos una idea mejor.
¿Qué sucede si creamos un nuevo producto u oferta?
Probamos productos y nuevas ofertas, pero terminamos con el mismo problema que ya teníamos. Ahora, en lugar de tratar de solucionar un problema, nos habíamos dado aún más problemas para resolver (¡SOS!).
¿Dónde está la fricción (y cómo podemos reducirla)?
¡Finalmente! Nos hicimos la pregunta correcta.
¿Dónde estuvo la fricción al cerrar las ventas de Lab?
En el muro de pago entre clientes potenciales y contenido. El problema era que nuestros clientes potenciales no podían ver que nuestro contenido era oro de marketing digital (*humilde jactancia*). Entendimos oficialmente cuál era nuestro problema.
Les pedíamos a las personas que compraran nuestros productos asumiendo que no estábamos mintiendo acerca de lo buenos que eran.
Como humanos, entendemos cuán ridícula fue esa oferta. No queremos tomar la palabra de una empresa sobre lo buenos que son sus productos, queremos hacer nuestra propia opinión para poder decidir si valen nuestro dinero.
Entonces, para construir nuestra propia autoridad, creamos 10 piezas de contenido pilar gratis en nuestro blog y las usamos para promocionar DigitalMarketer Lab.
¡Éxito! Bueno, algo así.
Habíamos logrado posicionarnos como expertos en marketing digital, pero aún no veíamos las conversiones que queríamos.
Entonces, continuamos probando.
Creamos DigitalMarketer Free y solicitamos una suscripción a cambio de capacitaciones y cursos gratuitos. Nuestro tema para el Customer Value Journey se convirtió en actualizar cada oferta, creando una línea continua entre el principio y el final.
Aquí hay un vistazo a cómo se descompone nuestro nuevo embudo.
El desglose del embudo
Paso #1: El Lead Magnet
Por ejemplo, “La hoja de trabajo del avatar del cliente”. Ponemos CTA en las publicaciones de nuestro blog que conducen a Lead Magnets.
Paso #2: La oferta del punto de entrada
Por ejemplo, prueba de 30 días de DigitalMarketer Lab.
En esta oferta, le pedimos a cada usuario que se segmentara para poder categorizarlos por tipo de audiencia. Hicimos preguntas como:
- ¿Eres un comercializador o una agencia?
- Cuánto gana su negocio por año: $20,000$50,000, $50,000$100,000, etc.
- ¿Qué papel desempeña en el negocio: propietario, asociado de ventas, administrador de contenido, etc.
Esta segmentación es una parte crucial de por qué pudimos aumentar nuestras tasas de aceptación. Tenga en cuenta que no solo le preguntamos a la gente cuánto dinero ganó su negocio. Les pedíamos que nos dijeran un número. Queríamos ser lo más específicos posible al enterarnos de estos nuevos opt-ins.
Paso #3: Oferta principal
Por ejemplo, conviértase en miembro de DigitalMarketer Lab.
Ahora que sabíamos quiénes eran nuestros clientes potenciales, creamos nuestras campañas de correo electrónico de ruta de retorno. Aquí estaban las reglas:
- Si un cliente potencial toma un lead magnet pero no completa ningún paso ? su objetivo es lograr que cree una cuenta
- Si un cliente potencial crea una cuenta pero no opta por Lab ? su objetivo es lograr que inicie sesión y actualice su versión de prueba de DigitalMarketer Lab
- Si un cliente potencial toma la prueba de DigitalMarketer Lab ? su objetivo es lograr que inicie sesión y active una membresía completa
Esto no solo aumentó nuestras tasas de aceptación de prueba en el embudo en un 700 %…
Redoble de tambores, por favor… ¡obtuvimos un 4,03 % de imán de prospectos inmediato para la tasa de oferta principal!
- 17,197 cuentas gratis
- 48% son Fundadores/CEOs (10% con 10 o más empleados)
- 10% son Agencias (15% con 10 o más empleados)
- 26% son nuevos en marketing
- 27% son tomadores de decisiones
- 70% de las cuentas nuevas inician sesión dentro de las primeras 24 horas
Y con toda esta nueva información sobre nuestros clientes, podemos atenderlos mejor o ayudarlos a ascender al nivel de laboratorio que sería adecuado para ellos.
En resumen, si quieres conseguir estos resultados debes:
- Mida todo, pero tenga un “Criterio de evaluación general” unificado
- En nuestro caso, fue DigitalMarketer Lab Trails
- Conozca 3 ROI
- Inmediato
- 30 días
- 60 días
- Identificar la fricción e inocular contra ella.
- Invierta en su lista y haga preguntas calificativas relevantes
- Simplificar, simplificar, simplificar
Con estos pasos, podría tener más éxito con sus propios embudos.