Esto puede sonar ofensivo pero
al escribir una copia de ventas, debe imaginarse a su cliente potencial como un vagabundo para comprender lo duro que debe trabajar su copia de ventas para motivarlos a COMPRAR.
Debes acercarte a ellos como un fumeta perezoso de los 70 y asumir que tienen la capacidad de atención de un niño de 4 años (alrededor de 2 segundos).
Motivarlos a comprar es difícil
a menos que se demuestre CLARAMENTE que vale la pena hacerlo.
balas magicas
Voy a mostrarte cómo puede usar viñetas en el texto de su página de destino para que esos prospectos perezosos TOMEN ACCIÓN.
Sin embargo, antes de llegar a eso, he aquí por qué las balas son un importante parte esencial de la copia de ventas que no se les ha dado el debido respeto.
Las viñetas son mucho más que una forma de dividir la copia… pero la mayoría de las personas las están SUBUTILIZANDO.
Están perdiendo la oportunidad de hacer más ventas, aumentar el tamaño de las transacciones y machacar a los prospectos somnolientos con beneficios.
- Facilitan el proceso de lectura. y AUMENTAR LA LECTURA. Realmente no hay otra forma de transmitir tanta información en un área pequeña sin abrumar la vista con el texto del párrafo.
- Son delicias para la vista para sus prospectos. Ellos proveen una forma de mejorar estéticamente un texto específico simplemente colocándolo en formato de viñetas (vea mis publicaciones anteriores sobre mejoras cosméticas) para que el ojo del lector tenga una razón para profundizar y leer cada palabra de la pieza de marketing completa, y transmitir mejor el punto, los beneficios y la oferta.
- Lo mejor de todo es que te dan una oportunidad para resaltar los beneficios de su producto o servicio con un golpe de uno-dos (un concepto enseñado por Bill Glazer) que los hará irresistibles.
Es ese último punto el que vamos a discutir aquí… el golpe “uno-dos”.
Voy a mostrarte cómo dale a tus balas un golpe uno-dos puedes usar para maximizar el beneficio que obtienes fuera de copia de venta que ya tienes.
Al igual que un boxeador que sigue su primer golpe con el segundo que pone a su oponente contra las cuerdas, sus balas tendrán un efecto poderoso en sus prospectos, porque entregarán el doble de beneficios.
Esperemos que a estas alturas ya sepa que debe resaltar los BENEFICIOS de su producto o servicio en lugar de sus características. No voy a dedicar mucho tiempo a eso aquí, pero basta con decir que son los beneficios de lo que ofrece lo que realmente lo vende, no las características.
Veamos un ejemplo
Por ejemplo, si vende sistemas de almacenamiento de garaje personalizados, una de las características puede ser: Toda la construcción de acero. Pero el gran beneficio es la fuerza que puede soportar hasta 1000 libras. cada 4 pies.
Ahora aquí está el truco realmente genial…
Casi siempre hay un BENEFICIO SECUNDARIO que debe destacarse. Cuando agrega ese segundo beneficio a sus viñetas, se convierten en refuerzos de respuesta que realmente aumente el volumen de su copia y consiga más ventas.
Déjame mostrarte lo que quiero decir. Aquí hay una viñeta que hace un buen trabajo al enfocarse en los beneficios…
Beneficios señalados (no solo características), consultar.
Pero hay más que se puede y se debe hacer para que su prospecto se concentre en lo que usted quiere que se concentre.
Desea pintar una imagen de una vida diferente y mejor con su producto o servicio. Cuando agrega el segundo golpe a sus balas (el segundo beneficio), los beneficios se vuelven abrumadores… en el buen sentido.
Necesita conectar los puntos para su lector.
Pinte una imagen de lo que esas características harán por ellos. ¿Cómo mejorará sus vidas? ¿Cómo cambiará sus circunstancias y experiencias?
Aquí está la misma copia con el volumen aumentado por un “segundo golpe” (beneficio) agregado a cada viñeta…
Para aclarar, retrocedamos un momento y analicemos todo.
Digamos por ejemplo que vendes camisetas y una de las características es que tus camisetas están hechas de 100% algodón pima.
Recordar, nuestro trabajo como vendedores es conectar TODOS los puntos para nuestros prospectos.
No deje nada para su interpretación. Explícaselo y enumera los beneficios de ese algodón; suave contra la piel.
Ahora aquí es donde las cosas pueden ponerse realmente interesantes. Tienes la oportunidad con tus balas de dar un doble golpe, que en este caso explicará un beneficio y lo conectará rápidamente con otro dentro de la misma bala.
Volvamos a nuestro ejemplo de camiseta. 100% algodón pima es nuestra característica. Suave contra la piel es nuestro beneficio. Pero hay otros beneficios de usar ropa de algodón que sea suave contra la piel…
Llévalo todo el día para una comodidad sin rozaduras.
o
Ideal para capas sin picazón.
o
Se siente tan bien que pensarás que estás desnudo
Ahora elijamos el ejemplo desnudo (por diversión) para crear nuestra bala de uno-dos golpes…
- Confeccionado en 100% algodón pima que es suave contra la piel y se siente tan bien que pensarás que estás desnudo.
Cómo aplicar esto a tu negocio
Puedes hacer esto con la copia que tienes ahora mismo muy fácilmente. No tienes que volver a escribir nada. Solo estás agregando algunas palabras. Y honestamente, son palabras que ya están en tu cabeza. No estás escribiendo nada nuevo. Estás diciendo en voz alta lo que pensabas que era obvio.
No es obvio… no para un prospecto perezoso. Entonces DEBES decirlo en la copia.
Ahora que estás al tanto de este concepto, lo notarás en todas partes. Mira a tu alrededor y Verá un puñado de empresas que hacen esto bien (y muchas otras que no dan en el blanco).
Este es un ejemplo de Verizon Wireless. Al menos una de sus balas hizo el corte…
Pero obviamente hay muchos ejemplos que no utilizan esta estrategia y pierden GRANDES oportunidades para obtener más ventas.
Este ejemplo muestra cómo U-Haul está perdiendo la oportunidad de aumentar el valor de la transacción. Échale un vistazo
En primer lugar, suponen que todas las personas que podrían necesitar reservar una unidad de almacenamiento de U-Haul en línea son inteligentes, han dormido lo suficiente y se sienten bien.
Esa no es la realidad.
La realidad es que necesitamos que nos lo explique todo. Necesitamos conectar los puntos porque somos lectores perezosos, personas ocupadas y hay muchas cosas que compiten por nuestra atención.
Apuesto a que U-Haul aumentaría el tamaño de sus transacciones si incluyeron la copia en cursiva que agregué a continuación:
- Acceso a la unidad las 24 horas: Porque nunca sabes cuándo podrías necesitar acceso a todas tus cosas. Ese certificado de nacimiento que empacó por accidente podría ser exactamente lo que necesita encontrar a las 3 am antes de salir de la ciudad de vacaciones. Te dejaremos entrar.
- Almacenamiento al aire libre para vehículos para que pueda acercarse a su unidad como lo haría con un garaje y acceder a todo lo que necesita sin encontrar escaleras.
- Unidades con clima controlado para que pueda tener la tranquilidad de que sus obras de arte, coleccionables y otros artículos delicados no están sujetos a temperaturas extremas que pueden causar daños irreversibles.
- Almacenamiento de RV y botes le da control sobre cuándo accede a su vehículo para que pueda disfrutar de la recreación que planeó cuando hizo la inversión en sus términos.
Apostaría muy buen dinero a esta copia. AUMENTANDO el tamaño de la transacción. En serio
Debería llamar a U-Haul.
De todos modos, ¿estás captando la idea?
Aquí hay un EJERCICIO para ti
Renueve las viñetas en su página de destino, agregue el “segundo” golpe y haga una prueba dividida de los resultados. (dejen comentarios aquí reportando los resultados)!
Si no tiene una página de destino… trabaje con lo que tiene. Renueve la copia en su página de inicio o en cualquier otro lugar donde esté usando viñetas.
Recuerde, para obtener una lectura real, solo necesita cambiar una cosa. Ni dos ni doce. Por lo tanto, reelabore sus viñetas actuales para incluir un segundo beneficio y realice un seguimiento de la respuesta.