Sé que lo estás improvisando.
Sé que usted BS su camino a través de la copia de ventas. Y entiendo por qué lo haces.
Estás ocupado. Tal vez odias escribir. Tal vez solo esté tratando de borrarlo de su lista de tareas pendientes y quiera avanzar rápido.
Hoy vamos a terminar con todas esas tonterías y finalmente lograr que RECUERDES la estructura que debe seguir tu copia.
Lo prometo, el proceso de escritura en realidad es más rápido (y produce mejores resultados) cuando sigues una fórmula.
El problema es que la mayoría de la gente, sin importar cómo en marketing que son, no sigan una fórmula cuando se sientan a escribir. No importa cuántas notas adhesivas o copias impresas tenga junto a su estación de trabajo, probablemente termine improvisando.
Y no creo que estés siendo flojo. Simplemente no es conveniente investigar cómo escribir cada vez que tiene que sentarse a escribir una copia de ventas.
El dueño de un negocio promedio (incluso aquellos que hacen mucho marketing de contenido) no está escribiendo copias de ventas todos los días o incluso todas las semanas. Entonces, cuando vayas a hacerlo, probablemente te tome cada gramo de disciplina que tengas para poner tu trasero en marcha y hacerlo, y mucho menos seguir una fórmula.
Pero me gustaría cambiar todo eso por ti hoy.
Voy a compartir con ustedes una fórmula que usé en mis primeros días de redacción publicitaria que realmente resonó conmigo.
La anécdota perfecta para un enfoque de “creo que lo estoy haciendo bien” para la redacción de textos publicitarios es memorizar la fórmula.
Sé que hay muchas fórmulas de redacción publicitaria por ahí. Pero este es simple, sin embargo, le brinda suficientes pasos para desarrollar una relación y una historia, y agregar muchos elementos de copia que aumentarán la respuesta.
Recuerdo sentirme un poco perdido en el espacio de la copia antes de escucharlo (creo que desde el escenario en un evento de marketing en Atlanta, 2009). Pero luego, escuché las palabras correctas y todo se unió para mí.
De repente sentí que podía vender cualquier cosa a cualquiera, siempre que entendiera algunas cosas básicas sobre la situación.
La razón por la que creo que vale la pena compartir esto es porque si resuena contigo también lo recordarás. Y
¡Si lo recuerdas, lo UTILIZARÁS!
Y un punto más antes de entrar en la fórmula (que sé que puedes recordar).
Copia que no tiene estructura, apesta. Apesta porque nadie quiere leerlo. Si no puedes contar una historia, estás muerto en el agua.
Entonces, lo que quiero compartir contigo hoy no dependerá de que recuerdes cada pequeño detalle o elemento que podrías incluir (aunque soy un gran fanático de hacer todo lo posible para lograr una venta). En su lugar, proporcionará una estructura que hará que su copia sea más fácil de leer.
Aquí está la fórmula
PASO 1 – Indica para quién es tu mensaje
PASO 2 – Identificar su problema
PASO 3 – Hable acerca de por qué lo que están haciendo actualmente para resolver su problema no funcionará.
ETAPA 4 – Cuéntales cómo descubriste lo que SÍ funciona
PASO 5 Diles cómo pueden conseguirlo.
¿Simple? Sí.
¿Eficaz? ¡Apuesta!
Esto es lo que pasa con esta fórmula. Incluso si omite lo que la mayoría de los especialistas en marketing considerarían elementos vitales en una carta de ventas, su mensaje se verá como información real, genuina y bienvenida.
Pero, solo para que se sienta bien y cómodo al respecto, le mostraré cómo desgloso esta fórmula para incluir los elementos típicos que encontraría en una carta de ventas de respuesta directa.
PASO 1 Indica para quién es tu mensaje
Llame a su audiencia y sea específico
Por ejemplo, si vendo a dueños de negocios, conseguiré más atención de las personas adecuadas si digo específicamente…
“Propietarios de pequeñas empresas que quieren DOMINAR su mercado en línea (sin jugar juegos de Google, perseguir las redes sociales o pagar un ojo de la cara por PPC)”.
Acabo de escribir un pre-título similar para un cliente que vende un servicio de marketing de contenido. No está hablando con todos los dueños de negocios. Está hablando con los pequeños que quieren DOMINAR su mercado en línea.
Echa un vistazo a esta señal de audiencia de John Carlton. Puede darse cuenta aquí mismo, antes de entrar en la carta de ventas, que él está hablando muy específicamente a los dueños de negocios que aún no han alcanzado lo que considerarían en sus propias mentes como un éxito financiero.
- Él es no Hablando con grandes jugadores.
- Él es no hablando con personas que actualmente están en una mente maestra y están decepcionadas con ella.
- Él es Not hablando con empresas emergentes.
Está hablando con personas que están “finalmente” listas…
PASO 2 Identificar su problema
Este no es lugar para escatimar.
¿Qué está pasando con estas personas a las que les estás vendiendo? Claro, la gente tiene muchos problemas, pero habla sobre el que tu producto o servicio resuelve y realmente desarróllalo en varios párrafos.
Y para que conste, no estoy tratando de retorcer el cuchillo en su costado para hacerles sentir el dolor. Estoy tratando de construir un puente para que sepan que lo entiendo. Estamos del mismo lado.
Me encanta la forma en que Carlton hace esto. Note cómo usa la palabra nuestro, como si fuera parte de nosotros. Está totalmente de nuestro lado…
Cuando describe su problema de una manera que los hace asentir, comienzan a verlo como un amigo, o al menos como un recurso confiable. Eres alguien que PODRÍA tener las respuestas que está buscando. Esa es exactamente la posición que desea…
Vea cómo la carta a continuación (que escribí para GKIC en 2011 para el campo de entrenamiento de implementación rápida) señala un montón de emociones diferentes que el lector puede estar sintiendo…
PASO 3: hable sobre por qué lo que está haciendo actualmente para resolver su problema no funcionará
Este es el espacio donde desacreditarás todas las demás soluciones posibles.
Haz una lista exhaustiva de tus competidores y/o formas de manejar el problema y sus deficiencias. Señale todo eso a su cliente potencial de una manera “Si alguna vez ha intentado ___, ya sabe lo decepcionante que puede ser”. Recuerda, estás en el mismo equipo. Así que alinearse con ellos psicológicamente. Todas las demás soluciones están en el otro equipo.
Se trata de superar objeciones como Ya estoy haciendo X o tengo miedo de Y o no tengo suficiente dinero para Z. Los estás conociendo en ese espacio en su cabeza donde naturalmente se resisten al cambio.
Tienes que desacreditar su mentalidad actual sobre el problema para abrir sus mentes a lo que ofreces.
Vea cómo lo hace Dan Kennedy en esta antigua carta de ventas que escribió para su producto informativo Bootcamp de Coaching y Consultoría…
No olvides hacer comparaciones de manzanas con naranjas.
Por ejemplo, cuando presento una oferta para vender mis servicios de redacción publicitaria, debo asegurarme de comparar mis servicios con la redacción de su copia de ventas usted mismo, o con no tener que redactarla en absoluto.
Sí, seguiré haciendo la comparación entre mis competidores y yo, pero también me centraré en cómo será si nunca llegas a vender tu “cosa”.
O tal vez me concentre en quitarle la carga de señalar todas las cosas que ya tiene en su plato y, por lo tanto, hacer de mis servicios la elección lógica y natural.
PASO 4 Cuéntales cómo descubriste lo que SÍ funciona
Este paso es un gran problema. Cubre tanto. Aquí es donde tendrás la oportunidad de
Proporcione la solución como lo hace Frank Kern en esta carta de ventas: ¡Aquí lo tienes!”
Mostrar el dolor y el costo del desarrollo No querrías (o no podrías) recrear esto por tu cuenta
Explique la facilidad de uso Es fácil”
Mostrar velocidad a los resultados Es rápido”
Reparto futuro Solo imagina cómo será tu vida una vez que tengas/uses esto. Me encanta cómo Kern pinta una imagen del peor de los casos y el mejor de los casos. ¡Elegante!
Muestre sus credenciales Deberías escucharme porque
Detalle los beneficios Tu vida será mejor de las siguientes maneras (Vea mi publicación anterior sobre darle a sus balas de beneficios un doble golpe que las hace súper efectivas).
Este es mi favorito de la carta de Frank Kern (no usó viñetas, pero se aplican los mismos principios sin importar cómo formatee sus beneficios)…
Obtener prueba social – TESTIMONIOS, TESTIMONIOS, TESTIMONIOS o, en el caso de la carta de Frank aquí, manténgalo súper simple con una breve lista de presunción de clientes estimados.
Sé que sé. Están sucediendo muchas cosas aquí en el paso 4.
Pero recuerde que la fórmula establece que el paso 4 se trata de decirles cómo descubrió lo que funciona. Esto se trata realmente de contar historias.
Solo estás contando la historia de cómo construiste/encontraste la solución que necesitan.
Puedes hablar sobre cuánto te costó hacer eso o qué tan difícil fue, cuánto tiempo tomó, etc.
Luego, puede entrar en detalles sobre qué tan bien resuelve el problema (qué tan fácil es de usar, qué tan rápido obtendrán los resultados que desean).
Pinta una imagen de cuán diferente/mejor será la vida cuando tengan en sus manos lo que tienes.
Luego explícale que no eres solo un idiota que puede publicar un sitio web. Brindar un poco de información sobre ti (cosas fanfarronadas) les ayuda a saber que no eres un timador que busca quitarles $97. eres legítimo Hacerles saber.
PASO 5 Diles cómo pueden conseguirlo
Éste es el paso más importante. Los tienes aquí, ¡ahora dales lo que quieren!
Haga su oferta y nombre su precio.
También podría ser una buena idea respaldar su razonamiento para el precio que eligió. La verdad puede ser muy poderosa.
¿Por qué elegiste $97? $199?
¿Porque sus competidores cobran más y usted ofrece más, por lo que sabe que vale la pena ese precio? Di eso EN VOZ ALTA en tu copia. Solo fortalecerá el valor percibido de su oferta.
Ejemplo de una carta de ventas que escribí para YourROIGuy.com:
Luego, tienes que decirles EXACTAMENTE cómo poner sus pequeñas manos en tus productos.
Me refiero a PASO A PASO.
Es por eso que ves personas que dicen “Haz clic en el enlace de abajo” o haz clic aquí o “HAZ EXACTAMENTE ESTO.
He hablado antes acerca de imaginar a tu prospecto como un vago perezoso. También puede considerar que necesita imaginar a esa persona como un poco densa (sin importar cuán sofisticado sea su mercado).
No estoy sugiriendo que les hables mal, pero lo que estoy sugiriendo es que hagas tu llamado a la acción tan simple que un niño de 4 años pueda entender exactamente lo que quieres que haga.
¡Ingrese el amado botón Belcher que todavía funciona hoy!
En el paso 5, también tiene la oportunidad de revertir el riesgo (con una garantía), inyectar escasez (con disponibilidad limitada o una fecha límite) y cerrar la carta con recordatorios y advertencias.
¡Y eso es!
Ahora bien, si todavía te parece abrumador, quiero recordarte que los dioses del marketing no te van a castigar por olvidarte de agregar bonos o por no lanzar adecuadamente el futuro. Esas cosas harán que tu oferta sea más fuerte, seguro.
Pero es más importante que su oferta se lea y establezca una conexión con las personas adecuadas. Con el tiempo, puede regresar fácilmente y agregar elementos de fortalecimiento.
Si te obsesionas con incluir todas las “cosas” que te dijeron que deberías (y sí, estoy de acuerdo en que necesitas todas esas cosas), es posible que no llegues a publicarlas en primer lugar. Así que empieza con una conexión humana real. Entonces domina la venta.
He aquí un ejercicio para usted… eche un vistazo a la página principal de su oferta.
¿Puedes ver que has seguido esta fórmula? Si no lo has hecho, arréglalo. Agregue lo que necesita incluir. Solo hará que su oferta sea más sólida, le dará más estructura a su copia y, por lo tanto, hará que todo sea más atractivo y fácil de leer.
Aquí está una última vez por si acaso
PASO 1 – Indica para quién es tu mensaje
PASO 2 – Identificar su problema
PASO 3 – Hable acerca de por qué lo que están haciendo actualmente para resolver su problema no funcionará.
ETAPA 4 – Cuéntales cómo descubriste lo que SÍ funciona
PASO 5 Diles cómo pueden conseguirlo.
¿Entonces, qué piensas? ¡Comencemos una discusión en la sección de comentarios!