Comenzar una agencia de marketing digital es fácil.
Cuelgue su teja, defina su experiencia y está en el negocio.
Pero no se ponen ‘ Te cuente sobre los baches en el camino, los desafíos que vas a enfrentar y cómo inclinarme y empujarlos a través de ellos.
Sé …
Corro $ 4 Agencia M+ con 42 personas en el personal. Hubsspot nos nombra socio del año. Estamos certificados como un gran lugar para trabajar. Y hemos sido reconocidos por la cultura de nuestra empresa y las oportunidades que brindamos a las mujeres.
Pero no ha sido fácil.
Como cualquier otra agencia, hemos tenido problemas con el día a día:
- gestionar a los clientes y sus expectativas
- Gestión de empleados
- Tratar con estrés y bajos márgenes
- Luchando por mantenerse al día con las tendencias
Entonces, déjame contarte mi historia y las 6 lecciones de marketing que he aprendido en el camino. Con suerte, se le animará a saber que no está solo en sus luchas …
y tal vez encuentre algunas respuestas para hacer crecer su agencia de marketing digital también.
.
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La historia de impacto
Con toda honestidad, durante los primeros 6 años como propietario de una agencia, no tenía idea de lo que estaba haciendo. No sabía cómo encontrar buenas personas para mi equipo, ni cómo conservarlas. El trabajo que hicimos estuvo bien, pero nada de lo que escribir. Hubo meses que no me pagaba, y mi salario anual era ridículo.
Comencé a impacto en 2009 como un espectáculo de un solo hombre. Había estado trabajando en una empresa manufacturera, haciendo proyectos de diseño de sitios web independientes. Pero mi trabajo independiente estaba lo suficientemente bien, sentí que era hora de irme y hacer lo mío.
Para encontrar trabajo, fui a muchos eventos de la Cámara de Comercio y literalmente llamé a las puertas del local negocios para obtener cualquier negocio que pueda. Pronto mi negocio creció lo suficiente como para poder contratar a alguien para ayudar.
Por supuesto, todavía no teníamos una oficina, y mucho menos muebles de oficina. Trabajamos fuera de mi condominio durante varias semanas hasta que obtuvimos nuestro espacio de oficina. Y una vez que obtuvimos más proyectos de sitios web, pudimos obtener algunos muebles de oficina. Luego contratamos a algunos pasantes, obtuvimos algunos clientes más y seguimos creciendo.
Esta es la oficina de impacto alrededor de 2012.
éramos su típica agencia de marketing digital de base, se autofinanciaba. Nuestro enfoque: proyectos web.
Nos dimos cuenta, sin embargo, estábamos escuchando la misma queja una y otra vez. “Nos encanta nuestro sitio web, pero está roto”.
Al tratar de entender el problema, les pedí a los clientes que explicen.
“Pensamos que obtendríamos más negocios del sitio web, “Me dijeron.
Claramente, necesitaba ayudarlos a obtener mejores resultados, así que comencé a investigar formas de hacer que los sitios web funcionen mejor.
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Fue cuando me encontré en el blog de Hubspot. Pronto, estaba hablando por teléfono con ellos, escuchando mientras me dijeron cómo sería ser un socio de Hubspot.
Me tenían en: “Escucha, ahora eres una empresa de $ 300,000. Sabemos cómo llevarte a un millón de dólares.
Pregunté a dónde debía firmar. Luego le dije a mi equipo: “Ahora vamos a ser una agencia de marketing entrante”.
“¿Qué es el marketing entrante?” Preguntaron.
respondí: “No lo sé, pero lo resolveremos juntos”.
El programa de socios de Hubspot
renovaremos nuestro La agencia tomó trabajo.
Trabajamos todo el día y luego nos quedamos despiertos toda la noche viendo videos y seminarios web.
Ese fue el momento en que todo cambió.
nuestro objetivo?
para saber qué era el marketing entrante, cómo usar Hubspot y cómo venderlo.
Somos personas muy visuales, así que cuando pensamos cosas Fuera, lo colocamos en un gráfico. Pero recuerde, éramos nuevos en el marketing entrante, por lo que no estábamos seguros de que fuera correcto. Lo enviamos a Hubspot para recibir comentarios.
no solo teníamos razón, sino que nos dijeron que si lo convirtiéramos en una infografía, lo publicarían en su blog.
Entonces , lo hicimos.
Ese fue el momento en que todo cambió.
Era la tormenta perfecta: Pinterest acababa de salir y era realmente popular . Hubspot e Inbound fueron realmente populares. Las infografías eran un medio nuevo que todos amaban.
Esta infografía generada:
- más de 10,000 acciones sociales
- 192% de aumento en el tráfico del sitio web en justo 2 meses
- 5 nuevos clientes de retención que hacen marketing entrante
Esto nos puso en el nivel superior del programa de asociación Hubspot. Fui nombrado el novato del año. Estábamos despegando, y volví a personal.
Ahora éramos un equipo de 23 personas, y casi de la noche a la mañana, obtuvimos alrededor de $ 2 millones en ingresos. Me pidieron que me presentara a las agencias en Inbound ’13 sobre cómo las agencias pueden posicionarse para retenedores y crecimiento más grandes.
Pensé que lo había descubierto todo.
pero no lo hice. ‘t.
estaba cometiendo muchos errores.
problemas de personas & amp; Golpear con el fondo de roca
Mi mayor problema era no saber cómo manejar a los malos empleados.
Por ejemplo, tenía un vendedor que había tenido un rendimiento inferior durante algún tiempo. No nos llevamos bien, y simplemente no estaba funcionando. Sabía que debería haberlo despedido hace mucho tiempo, pero aún no lo había hecho.
Gran error.
Llegó a un punto crítico, donde estaba haciendo mi presentación . Allí, frente a nuestro equipo y los otros asistentes, este empleado y yo nos alteramos.
Fue vergonzoso. Fue malo para la moral. ¡Y todavía no lo despedí!
un error más grande.
comenzó una subcultura de negatividad en la compañía, que duró demasiado. Cuando finalmente lo despedí, tuve que dejar que un grupo completo de personas fuera con él.
Desafortunadamente, me sorprendió a mi equipo por sorpresa, y desde que sucedió tan rápido, la negatividad continuó. Las personas a las que dejé ir todavía nos estaban haciendo malas mal, y las que se quedaron conmigo no sabían qué pensar.
Peor aún, no confiaron en mí.
Y ese es solo un ejemplo.
En los próximos años, tomamos más malas decisiones de contratación. Tuvimos que dejar ir más gente. Y había un techo de $ 2 millones que no pudimos romper.
Entonces, en el verano de 2015, llegamos a la parte inferior de rock.
En este punto, no solo lo hicimos nosotros Tener mucha facturación de empleados, tuvimos una facturación del cliente que se tradujo en una pérdida de $ 27,000 al mes.
Ese verano, perdimos 21 empleados, dejándonos con un equipo de 23 personas. También perdimos 19 clientes, más de la mitad de nuestro retenedor promedio. El impacto financiero fue de $ 2 millones de ingresos perdidos y oportunidades perdidas.
Entonces, ¿qué hicimos?
Limpiamos la casa
Comenzamos por sacar a las personas equivocadas del autobús.
Cualquier empleado que tenía un rendimiento inferior o que no fuera un buen ajuste fue dejado ir.
Pero esta vez lo hicimos mejor.
Todos los que fueron sabían por qué estaba sucediendo y qué habían hecho mal. También les ayudamos a encontrar nuevos trabajos ayudándoles a actualizar sus currículums y dándoles referencias.
Luego tenemos a las personas adecuadas en el autobús.
nosotros Se agregó personas al equipo que conocía su trabajo mejor que yo. Eran profesionales, fáciles de trabajar y se preocupaban por el trabajo que hicieron.
documentamos nuestra visión.
Esto ayudó a todos a ver a qué estábamos trabajando y cómo encajan en el panorama general.
Después de hacer que nuestro equipo sea correcto, este fue el más Lo importante que hicimos: creamos un documento escrito de nuestra visión y objetivos , y cómo se vería la compañía en unos años.
luego le presenté eso al Compañía, recibiendo su opinión y aceptación. Esto ayudó a todos a ver a qué estábamos trabajando y cómo encajan en el panorama general.
A continuación, reconstruimos nuestro equipo de liderazgo y trajimos a los asesores correctos.
Trajimos a Jack Carroll como consultor de ventas. No solo nos ayudó a refinar nuestra presentación y cerrar más ofertas, sino que nos ayudó a establecer las expectativas del cliente y comunicarnos con ellas más claramente.
También nos ayudó a identificar un problema interno: el estrés, lo que llevó a quejarse, que fue un síntoma de un problema mayor: lío de madurez empresarial.
implementamos 1 a 1 para ayudar a manejar el estrés interno, lo que le dio a todo el equipo la capacidad y la madurez para hacer su mejor trabajo. /p>
Eso fue Una de las cosas más importantes que podría haber hecho para ganarse la confianza de mi equipo.
yo también trabajé en mí mismo.
Invertí en una encuesta de 360 ??° para poder entender lo que la gente realmente pensaba sobre mí y mi estilo de liderazgo. Es doloroso darse cuenta de que la forma en que crees que te estás presentando no es cómo te reciben. Pero me dio una visión valiosa.
Pude identificar los problemas que hacían que mi equipo fuera infeliz y les hiciera saber que estaba trabajando en ellos. Esa fue una de las cosas más importantes que podría haber hecho para ganarse la confianza de mi equipo.
Finalmente, nos centramos en la mejora.
en lugar de Centrándonos en el tamaño de nuestra agencia o en qué tan rápido estábamos creciendo, nos enfocamos en ser los mejores . Se trataba de mejorar la calidad de lo que hacemos.
y funcionó.
El año siguiente a nuestra limpieza de la casa, nadie renunció a la empresa, no Uno retirado, y crecimos, sin tener que agregar al equipo.
El toque
el 4
Parte de este crecimiento fue alimentado por una adquisición que hicimos en 2017. Agregó a 3 nuevas personas a nuestro equipo que eran estrellas de rock.
Consejo de crecimiento: Tener a las personas adecuadas en su equipo es combustible para aviones para el crecimiento de su agencia.
También comenzamos Impact Live, que tenía más de 200 asistentes y oradores de alto nivel, incluidos Mike Molpe, David Meerman Scott, Mark Roberge, Tara Robertson y Marcus Sheridan. (El equipo de Digital Marketer fue de gran ayuda para hacer que eso suceda.)
algunas cosas que obtuvimos correctamente
Como has visto, cometimos muchos errores a lo largo de nuestro viaje. Afortunadamente, sin embargo, no todo lo que hicimos fue un error. Hubo algunas cosas que obtuvimos bien.
Nuestras primeras contrataciones
Nuestra primera contratación fue Tom Disciplio. Todavía está con nosotros y es probablemente una de las personas más importantes de la empresa.
Las personas siempre me preguntan quién debería ser su primera contratación. Quieren saber qué cualidades deberían buscar. Pienso en Tom como el ejemplo perfecto.
Tuvo algunos años de experiencia, por lo que entró con la madurez empresarial. Todavía era joven, por lo que era asequible. Tenía potencial de liderazgo, y sabía al hablar con él que eventualmente podría liderar a un departamento completo.
Cuando estás listo para contratar, buscar a alguien que tenga suficiente experiencia que pueda golpear el Running Running . Y asegúrese de que puedan ayudarlo a administrar a sus clientes en el día a día.
Nuestra segunda contratación, Natalie Davis, también fue una buena decisión. Ella comenzó como nuestra recepcionista, luego hizo nuestras redes sociales por nosotros. Y cuando nos convertimos en una agencia entrante, ella fue nuestra primera consultora de marketing entrante.
Pero donde realmente brilla: es la voz de nuestros empleados. Natalie tiene una gran confianza con todos en el equipo, y cuando tienen un problema, hablan con ella. Entonces puede traerles esos problemas y ayudarme a descubrir cómo podemos crear un mejor ambiente de trabajo y hacer de este el mejor lugar para trabajar.
Esa es su pasión. Ella es la razón por la que hemos sido reconocidos como el mejor lugar para trabajar y el mejor lugar para las mujeres.
Ella también es la razón por la que tenemos una cultura remota tan buena. Gracias a ella, nuestros 15 empleados remotos sienten que son una parte integral de la empresa y no se sienten aisladas.
Una fuerte inversión en nuestro propio marketing
Escuché que los niños del zapatero no tienen zapatos. Bueno, ese no es el caso de nuestra agencia. Nuestros hijos tienen Air Jordans.
No solo hacemos marketing para nuestros clientes. Estamos muy invertidos en la comercialización de nosotros mismos.
Incluso cuando nuestro equipo era pequeño, teníamos 1 persona a tiempo completo dedicada al marketing. Cuando llegamos a 15 empleados, teníamos 2 vendedores a tiempo completo. Este año, planeamos agregar aún más personas al equipo de marketing.
Incluso en nuestro punto bajo en el verano de 2015, teníamos 5-10 solicitudes de consulta que preguntaban sobre nuestros servicios cada semana.
En ese momento, teníamos alrededor de 75,000 visitantes mensuales a nuestro sitio. Hoy tenemos más de 360,000 visitantes mensuales, con 6,000 nuevos suscriptores mensuales (verde = tráfico orgánico) .
Las 6 lecciones de marketing más grandes aprendidas
Su historia puede ser similar a la nuestra. O sus problemas pueden ser muy diferentes. Pero las 6 lecciones que aprendimos deberían aplicarse a todos .
Estas son las lecciones de marcado que nunca se les enseña sobre el crecimiento de una agencia de marketing digital.
Lección de marketing #1: su gente es su producto
Su personal son los puntos de contacto para sus clientes.
su personal es su producto.
Son los que sus clientes están hablando, haciendo preguntas y obteniendo respuestas. Su personal son su producto.
En nuestra agencia, nuestros clientes son inteligentes. Son VPS y directores que saben mucho sobre el marketing y dónde va el mundo. haciendo, y para alimentarlos realmente buenas ideas.
quieren trabajar con un compañero, no con un trabajador de nivel de entrada. Entonces, tenemos que contratar a las mejores personas que podemos encontrar.
( relacionado: tráfico perpetuo episodio 122: 5 preguntas de contratación para preguntar al contratar un Consultor o agencia de marketing digital)
Mis recomendaciones:
- Elija sabiamente los miembros de su equipo. asegúrese de que puedan hacer el trabajo y ser muy efectivos . Su objetivo es incorporarlos y ponerlos frente a sus clientes dentro de los 30 días posteriores a la contratación. para alinearse con sus valores y tener un propósito compartido, pero necesitan tener las habilidades para hacer bien su trabajo.
- 1-contra-1 son críticos. tenemos 30- Minuto 1 a 1 cada 2 semanas. ¿Cuáles son los problemas con los que los miembros de su equipo están luchando? ¿Qué saben que no sabemos? ¿Cómo los estamos entrenando para llevarlos al siguiente nivel? Ese es el foco durante este tiempo.
- Obtenga bueno para disparar. Eso suena cruel, pero no lo es. Cuando las personas tienen un rendimiento inferior o no encajan bien, están reteniendo su empresa y el resto del equipo. Tiene la responsabilidad de poner a esos bajo rendimiento en un papel en el que pueden tener éxito. Si eso está fuera de su empresa, es importante ayudarlos a hacer una transición sin problemas.
Lección de marketing #2: Documente su visión
Su gente necesita ver su futuro en Su agencia.
em> Cuando las personas no ven cómo encajan en su futuro, no se quedan. Parece que en 3 años. La mayoría de nosotros lo hacemos. Pero si le preguntara a sus empleados, ¿lo sabrían? ¿O dirían algo diferente a usted?
Como líder, es importante que su equipo sepa hacia dónde se dirige y cómo encajan en su visión. Hemos aprendido de la manera difícil: cuando las personas no ven cómo encajan en su futuro, no se quedan.
Recomendaciones:
- Crear una visión de 3 años. Esto es lo suficientemente largo como para hacer algo pero no demasiado tiempo.
- Hazlo emocionante.
- solicite información y compromiso del equipo.
- Manténgalo vivo. Todos los objetivos necesitan ayudarlo a alcanzar esa visión, y debe medir su progreso.
Lección de marketing #3: Administrar a través de objetivos
Los objetivos son los objetivos que establece para ayudarlo a alcanzar su visión de 3 años. Pero no debes establecer objetivos aleatorios. Para saber qué deberían ser, trabaje hacia atrás desde su plan de 3 años.
Entonces, digamos que, según el plan de 3 años de Impact, tenemos 5 objetivos de alto nivel de que toda la compañía está estructurada alrededor.
Para administrar estos objetivos, utilizamos el Sistema Operativo Empresarial (EOS), asignando un equipo de liderazgo a cada objetivo para asegurarnos de que continuemos mejorando en esa área. Asignamos un jefe de departamento a cada uno de ellos, luego construimos nuestros equipos alrededor de eso.
Ahora bajemos otro nivel.
Aquí, establecemos OKR (objetivos y resultados clave) Para cada objetivo, que actualizamos cada trimestre.
Este es un proceso realmente simple.
Cada jefe de departamento es responsable de un objetivo, y tienen sus propios resultados clave para trabajar. Los resultados clave se vuelven a establecer cada trimestre en función de lo que necesitan trabajar.
Hemos estado administrando el negocio de esta manera durante 3 años, y así es como obtenemos tracción. Ponemos estos objetivos en su lugar, estructuramos los equipos de liderazgo, y todos se unen a su alrededor para asegurarnos de que hayamos alcanzado nuestros objetivos.
Lección de marketing #4: Escuche a su gente y amp; Tome medidas
Brian Halligan dice: “Los comentarios son el desayuno de los campeones”.
En nuestra empresa, hacemos una encuesta de equipo una vez por trimestre. Similar a una encuesta de NPS, pregunta a los empleados:
- Qué felices están con su empleo en Impact
- Qué cosas sobre nuestra cultura encuentran hipócrita
- Cuál es nuestro enlace más débil en este momento
Hacemos muchas preguntas difíciles en la encuesta porque queremos extraer todas las cosas que están molestando a nuestra gente.
Al igual que la encuesta de 360 ??° que hice cuando estaba trabajando en mí mismo, la verdad a veces duele. Pero solo podemos solucionar problemas si sabemos que existen.
Aquí hay un ejemplo de cómo se ve nuestra encuesta de equipo.
Cuando solucionamos este tipo de problemas, eso envía un mensaje fuerte a nuestro equipo de que nos importa, y eso es importante para construir un Cultura positiva.
Una vez que recibe los comentarios, sin embargo, debe tomar medidas al respecto. Dígale a su equipo:
- Estas son las cosas que escuchamos de usted.
- Estas son las cosas en las que vamos a trabajar ahora.
- Estas son las cosas que vamos a poner en la parte posterior del quemador, y llegaremos a ellas más tarde.
Lección de marketing #5: No tenga miedo de pedir ayuda < /H3>
Podemos (y debemos) ser una comunidad que trabaje en conjunto para ayudarse unos a otros. No puedo decirte cuántas veces he llamado a alguien para preguntar cuáles deberían ser mis próximos pasos, cómo hicieron algo en su agencia o qué les funciona.
Necesitas aprender constantemente.
Esto es lo que estoy aprendiendo ahora …
Estamos entrando en un nuevo nivel de impacto con una nueva visión de 3 años, por lo que estoy hablando con Ann Handley y Joe Pulizzi para comprender cómo cultivaron Profes de marketing y el Instituto de Marketing de Contenido. Estoy hablando con Ryan Deiss sobre cómo hizo las cosas con Digital Marketer.
también estás aprendiendo cosas, y podemos ayudarnos unos a otros. Entonces, solicite ayuda, pero recuerde pagarla y ayudar a las personas que acuden a usted con preguntas. Si aprende algo, compártelo.
Lección de marketing #6: Disfrute del viaje
El emprendimiento es difícil. El crecimiento de una agencia de marketing digital es uno de los mayores desafíos que puede enfrentar.
Pero también es gratificante. No todos tienen la oportunidad de hacer lo que estamos haciendo. Entonces, quiero dejarte con un último consejo …
A lo largo del viaje, detener, respirar profundamente y disfrutarlo .
Hacer crecer tu agencia se parece mucho a un videojuego. Cada vez que progresas a un nuevo nivel, se pone difícil. Te encuentras luchando por resolver las cosas, y sientes que nunca lo superarás.
pero terminas golpeándolo. Y cuando lo haces, progresas al siguiente nivel, donde solo se vuelve más difícil.
así es como va el juego.
Acepta el desafío y disfruta del viaje.